En situation de
devoir vendre quelque chose ? N'est-ce pas toujours le cas ?
Pour réussir une
vente, il existe différentes techniques plus ou moins complexes, plus ou moins
puissantes. Toutes ces techniques de vente sont basées sur l'un de ces trois
piliers. Il n'y en a pas d'autres et il peut être utile de savoir sur lequel
vous vous appuyez lorsque vous faites face à un prospect…
Le premier pilier
est la description de votre offre.
C'est le plus ancien
et le plus utilisé, encore aujourd'hui, parce que c'est le plus instinctif. "J'ai quelque chose à vous proposer, voilà ce que c'est, voilà comment ça marche
et vous allez
adorer ça !"
Le deuxième pilier
est la narration de ce que votre offre est capable de produire. C'est le
storytelling. Ce sont les histoires et les succès qui ont pu avoir lieu grâce à
ce que vous proposez. C'est un pilier redoutable : il permet à votre prospect
non seulement de comprendre de quoi votre offre est composée, mais aussi
d'envisager à quoi ressemblera son avenir s'il choisissait ce que vous êtes
venu offrir.
Le dernier de ces
piliers : l'empathie. L'écoute. Comprendre les attentes, les frustrations, les
désirs de votre prospect avant de lui proposer quoi que ce soit. Ajuster ce que
vous avez à offrir aux besoins de cette personne ou de cette organisation. C'est
de loin le plus efficace et de loin le moins utilisé…
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