mercredi 17 avril 2013

Mehrabian ? Vrai ou faux !



Querelle d’experts ou vrai problème ?
La loi de Mehrabian qui nous enseigne que 7% seulement de ce que nous mémorisons et enregistrons d’une conversation s’appuie sur des inputs verbaux et 93% sur des inputs vocaux (38%) et corporels (55%) s’applique-t-elle vraiment à toute communication humaine en face à face ?

Tentons d’illustrer cette loi !

Si je vous dis « je t’adore », il s’agit d’un message d’amour clair et sans équivoque. Le verbal est limpide. Le message l’est tout autant.
Maintenant, si je vous dis « je t’adore » avec un ton de voix atône et une posture agressive, le majeur pointé vers le ciel, le verbal n’en reste pas moins limpide, mais le message est radicalement différent ! Il est opposé ! Il est donc possible d'agresser quelqu'un avec des mots d'amour !

Basé sur ce seul exemple, la loi de Mehrabian semble valide. La façon de dire les choses est plus importante que la chose elle-même.
A vrai dire, pas besoin de loi pour le constater, c’est ce que nous faisons tous les jours de la vie : nous ne nous disons pas les choses, mais nous les sentons, les anticipons et les comprenons d’instinct la plupart du temps !

Une autre façon de s'en convaincre, c'est de reconnaître que si le verbal avait plus d'importance, le métier de comédien serait fort simple : il suffirait de lire...
Lorsque vous assistez à une lecture, il ne se passe pas grand chose ! Mehrabian nous indique la valeur exact de ce "pas grand chose" : 7% !
Lorsque vous allez voir un film doublé : vous perdez le vocal qui n'est pas celui du comédien, Mehrabian nous renseigne encore une fois : vous perdez 38% de l'expérience ! La voix est le violon de l'âme !

La loi de Mehrabian est bien valide en situation de communication, parce que l'essence de toute communication humaine est émotionnelle.

Maintenant si je vous dis : « Nous avons fait un résultat net de 900 K€ et une marge brute de 600K€, ce qui explique la baisse de 17% de notre EBITDA et la dégradation de 25% de notre cash flow disponible sur la période... »

Le verbal est limpide, mais quelle que soit la façon, la posture, le ton de voix avec lesquelles vous allez dire tout cela, cela n’enlèvera rien au fait que ces données brutes sont indigestes et ennuyeuses lorsque vous tentez de les transmettre à l'oral ! Mehrabian ne s’applique plus parce que cela n'est pas communiquer ! C'est du "data dump", ce sont des données brutes, des listes de chiffres.
Pour vos présentations, la seule façon de rendre ces données captivantes sera de les transformer en informations et d’y adjoindre un contenu émotionnel, de les rendre vivante... De donner votre point de vue... Une fois cela fait, la loi de Mehrabian s’applique de nouveau puisque c’est votre opinion et vos ressentis sur ces chiffres que vous allez communiquer et non plus des chiffres bruts !

Pourtant, je comprends le désarroi de certain devant les chiffres qu'annonce Mehrabian. 93% sur du non verbal, c'est désarmant et il y a de quoi se demander s'il ne vaudrait pas mieux s'inscrire à une académie de mime plutôt que de travailler votre contenu ! N'en faites rien ! Gardez en tête que vos mots sont là pour servir un objectif émotionnel. Ils sont là pour modifier ce qu'ils pensent et ce qu'ils ressentent. Vos publics ne se souviendront pas de ce que vous avez dit, mais ils se souviendront de ce qu'ils auront ressenti à vous écouter parler. Oubliez Mehrabian et concentrez-vous là-dessus ! C'est suffisant !

Enfin, pour terminer, on a voulu déduire de cette loi de Mehrabian qu’il était possible de lire le langage corporel. Une série télévisée comme « Lie to me » surfe sur ce phénomène...
Peut-on être garanti de savoir si quelqu’un ment ? Savoir si une femme est amoureuse rien qu’en regardant comment elle touche ses cheveux ? Savoir si un prospect est séduit à la façon dont il croise les jambes ?
Non.
Il n’y a pas de systématisme entre gestes et pensées, entre jambes et achats et entre cheveux et amour !... Ce serait réduire la complexité humaine à bien peu de choses !

En revanche, votre instinct vous indique sûrement si cette femme est amoureuse de vous ou non ! Si ce prospect va acheter... Si votre collaborateur vous ment ! Vous le sentez ! Vous le savez ! C’est cela, la loi de Mehrabian ; tout simplement !

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