Il vous arrive de présenter pour obtenir une décision. Sachez que vos auditoires auront toujours du mal à prendre des décisions à long terme. C’est ainsi que nous sommes fait. Une fois encore, le cerveau du lézard programmé pour assurer notre survie à court terme (attention à ce mammouth à gauche !) et que personne n’a briefé sur les risques à long terme (l’humidité de cette caverne finira pas tous nous tuer !)
Pour vous et vos futures présentations, lorsque vous attendez de votre auditoire qu’il prenne une décision, vous devez installer, d’une manière ou d’une autre, cette décision dans ses implications à court terme. La perspective à donner à cette décision doit correspondre au langage qui aura la plus forte résonnance, avant tout court terme (quelle incidence pourrait avoir cette décision pour moi demain ?). Pas à la logique.
Si vous ne faites confiance qu’à la logique pour convaincre vos auditoires, vous n’obtiendrez pas ce que vous souhaitez, même si vous êtes dans le vrai.
Voici un exemple, que j’ai déjà cité. Si la logique régnait, il n’y aurait plus de fumeurs. Arrêter de fumer n’a d’impact supposé que dans le long terme. Le cerveau et ses mécanismes de décision n’y voient pas d’intérêt immédiat. "Arrêter" devient une mission impossible.
Replacer la décision dans ses implications à court terme est une façon d’aider. C’est ce que se propose de faire cette vidéo, qui illustre très bien ce point. La nécessité de parler le bon langage. Car personne ne doute qu’arrêter de fumer est une sage décision !
Pour vous et vos futures présentations, lorsque vous attendez de votre auditoire qu’il prenne une décision, vous devez installer, d’une manière ou d’une autre, cette décision dans ses implications à court terme. La perspective à donner à cette décision doit correspondre au langage qui aura la plus forte résonnance, avant tout court terme (quelle incidence pourrait avoir cette décision pour moi demain ?). Pas à la logique.
Si vous ne faites confiance qu’à la logique pour convaincre vos auditoires, vous n’obtiendrez pas ce que vous souhaitez, même si vous êtes dans le vrai.
Voici un exemple, que j’ai déjà cité. Si la logique régnait, il n’y aurait plus de fumeurs. Arrêter de fumer n’a d’impact supposé que dans le long terme. Le cerveau et ses mécanismes de décision n’y voient pas d’intérêt immédiat. "Arrêter" devient une mission impossible.
Replacer la décision dans ses implications à court terme est une façon d’aider. C’est ce que se propose de faire cette vidéo, qui illustre très bien ce point. La nécessité de parler le bon langage. Car personne ne doute qu’arrêter de fumer est une sage décision !
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